売上目標が達成できない,,,その焦りと向き合う方法

営業って、頑張っているのに報われないことがありますよね。

この記事では、私の19年間の営業経験の中で売上目標が達成できずに営業が辛いと感じたときと、その対応策を書いています。

売上目標が達成できないときに考えること

目標が達成できない。明確な数値目標を持つ営業として、これはキツいです。

私は売上目標が達成できない時に、なぜ目標が達成できないのか？なにが悪かったのか？これからどうしようか？と悩んでしまいました。

しかし、こういう時は冷静になって「定量（数字）」と「定性（行動）」に分けて状況を分析しましょう。

私はこの考え方を持つようになってから、売上目標が達成できない時に悩むのではなく、冷静に状況を把握し、次のアクションプラン（行動計画）を考えることができるようになりました。

①定量（数字）分析

「定量」は、目標と実績の差額を把握し、差額（不足）を埋めるために不足額を分解します。

数字が苦手な方でも難しくありません。考え方はシンプルです。

例えば、毎月の結果を求められる営業であれば、1週間でいくらの売上を上乗せする必要があるのか、更にそれを分解し、1日で上乗せするべき売上はいくらなのか？など、差額を分解しながら状況を把握します。

【例】目標:1,200万−実績:1,000万＝差額:200万

〈差額の分解／期間別〉

①200万÷4週（1ヶ月）＝50万

②50万÷5日（1週間の稼働日）＝10万

私は、月単位と半年単位で結果を求められる営業を経験しましたが、半年単位で結果を求められる営業のときは、月→週→日の順で差額を分解しました。

出した差額や分解した数字の使い方は、営業の種類により異なります。

先述の例で出した期間別の数字は、月単位で見るのか、週や日の単位で見るのか、これは営業の種類や、何を見たいか（分析したいか）？によって使い分けます。

出した差額は、顧客の数で割ることもできます。

【例】2社の顧客をターゲットに、1社あたり毎月100万以上の新規売上を獲得する。

〈差額の分解／顧客別〉

200万（差額）÷2社（顧客）＝100万以上（1社あたり）

定量分析は、目標と実績の差額を分解→分析することが大切です。

②定性（行動）分析

定性は、定量で出した差額を埋めるための活動に使います。

定量で出した差額と分解した数字を、どの顧客への売上で埋めるのか（売上を伸ばすのか）？アプローチする顧客を選定します。

顧客の選定は、顧客のキャパや今後の伸びしろ（将来性）を考慮します。

アプローチの前に、協力者（個人）や協業先（会社）の必要性を確認したり、顧客へ提供する商品やサービスが顧客満足に繋がるのか、事前に確認することをおすすめします。

目標と実績の差額を埋めるために、どの顧客へ、どんなリソース（人・物・金・情報）を使って、どのような商品・サービスを提案するかを決めたら、次はそれを実行するためのアクションプランを考えます。

※この記事での“リソース”の意味合いは、協力者や協業先と捉えてください。

アクションプランができたら、そのプランをスケジュールに組み込んでいきます。

アクションプランも、月→週→日の順で分解しながらスケジュールに組み込んでいくと整理し易いです。

アクションプランをスケジュール化した後は、実行あるのみです。

私はこれをPDCAで回し、目標と実績の差額を埋めて目標を達成しました。

この方法は、私がマネージャーを務めたチーム（営業課）でも実行し、成果を出しています。

まとめ

ここまでの内容は、私がBtoBの営業を経験していたこともあり、BtoBに寄った考え方になっている可能性もあります。

しかし、記事全体の内容は、営業の基本的な要素と考え方に基づいて書いていますので、BtoCの営業の方にも応用が利く内容になっています。

前回の記事では「営業の仕事が楽しいと感じるとき」というタイトルで、営業デビューから最初の10年間で経験した、営業が楽しいと思った経験についてまとめています。

宜しければ本記事と併せて読んでみてください。

ボクトヒカル

営業企画マネージャー

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一般企業で営業企画マネージャーをしています。 マネジメントも含めて、営業として19年のキャリアを積み現職へ。 リスキリングを目的に、働きながら大学院で経営学を学び、経営学修士（MBA）を修了。 仕事も遊びも色々な視点で楽しんでいます。