好感を持たれる人は「話す人」ではなく「関心を持つ人」

営業では、商品知識や提案力が大切です。

でも、商品の説明が下手でも、なぜかお客様から好かれる人がいます。

反対に、知識も豊富で説明も上手なのに、なかなかお客様との距離が縮まらない人もいます。

この違いは、どこにあるのでしょうか。

私は、その一つが、「自分の心の矢印を、相手に向けているかどうか？」だと思っています。

「売る」より先に「知る」

営業をしていると、つい自分に矢印が向きます。

「どうやって商品を説明しよう」

「どんな提案をすれば受注できるだろうか」

「この商談をどうまとめよう」

もちろん、これらは営業に必要な考えです。

でも、そればかりを考えていると、お客様の話を聴いているようで、実は「次に自分が何を話すか」を考えてしまいます。

そこで、少しだけ矢印を相手に向けてみる。

「このお客様は、何に困っているんだろう？」

「なぜ、この質問をしたんだろう？」

「この人は、何を大切にしているんだろう？」

そう考えると、営業の姿勢が変わります。

相手の話を最後まで聴く。

すぐに否定しない。

相手の言葉を受け止める。

もう一つ質問してみる。

すると、お客様は、「この営業担当は、自分のことをちゃんと理解しようとしてくれている」と感じます。

これが、お客様から好感を持って頂くきっかけになります。

好感は「話す力」だけでは生まれない

営業では、「話すのが上手な人」が優秀だと思われがちです。

でも、実際にはそうとは限りません。

むしろ、お客様との距離を縮めるのは、「どれだけ上手に話したか」ではなく、「どれだけ相手に関心を持ったか」だと思います。

「それはなぜですか？」

「なるほど！」

「もう少し詳しく教えていただけますか？」

「つまり、○○ということでしょうか？」

そんな一つひとつの質問や相づちが、「あなたの話をちゃんと聴いています」というメッセージになります。

そして、聴くことによって、お客様自身も気づいていなかった課題が見えてくることがあります。

だから、ヒアリングは単なる情報収集ではありません。

相手を理解するためのコミュニケーションなのです。

営業として駆け出しの頃

自分も最初はそうでした。

お客様が世間話をしている時や、質問をしてくれている途中でも、自分が次にどういう返答をしようか、どういう説明をしようか、などなど、お客様の話を聴くことよりも、次に自分が何を話すかを考えていました。

この時の私は、自分ばかりが話してやろう！と意気込んでいた訳ではなく、

営業だからたくさん話さないといけないという思い込みや、商品やサービスについて上手く説明しないといけないというプレッシャーを感じていたのだと思います。

しかし、自分が話すことよりも、相手に心の矢印を向けて、相手の話を聴くことの方が大切だと気がついてからは、少し気持ちが楽になりました。

相手の話をしっかり聴いてから自分が話す、この「話の間」が会話の流れをスムーズにしてくれて、相手の考えや意見を引き出すことは少なくありませんでした。

相手の話をしっかり聴くということや、相手に心の矢印を向けて質問するという行為は、相手に自分の話を聴いてもらう準備でもあります。

この準備が整っていれば、自分の話が上手くなくても相手はきちんと聴いてくれます。

私は実際に、「相手に心の矢印を向けて話を聴く」というこのシンプルな行動で、初対面のお客様との面談でも、少しずつ距離を縮めることが出来ました。

この方法は、お客様との会話に悩む営業パーソンの方に是非試していただきたいです。

分かっていても、実践するのは難しい

とはいえ、「お客様の話をしっかり聴こう」と思っていても、忙しいと自分の提案や数字のことに意識が向いてしまいます。

分かっているのに、できない。

これは営業なら誰にでもあることだと思います。

だからこそ、「意識し続ける」のではなく、思考のクセにする仕組みをつくることが大切です。

例えば、商談の前に一度だけ、「今日は、このお客様について一つ新しいことを知ろう」

と決める。

商談中は、「もう一つ、この人について知るとしたら何だろう？」と考える。

たったこれだけでも、心の矢印は自分から相手へ戻りやすくなります。

「好かれよう」とするより、「関心を持とう」

営業で、お客様から好感を持ってもらいたい。

そう思うのは当然です。

でも、「好かれよう」とすると、どうしても自分に矢印が向いてしまいます。

だから、「好かれよう」ではなく、「この人をもっと知ろう」と考えてみる。

すると、

「関心を持つ」→「聴く」→「理解する（理解に近づく）」→「相手の課題が見えてくる」→「提案の質が上がる」→「好感・信用・信頼につながる」

という流れが生まれます。

営業の基本は、商品やサービスを売ること。

でも、その前にあるのは、「目の前のお客様を理解すること」なのではないでしょうか。

今度の商談で、是非意識してみてください。

「自分の心の矢印を、相手に向ける。」

それだけで、いつもの営業が少し良い方向へ変わるかもしれません。

このページが、読んで頂いた方の参考になれば嬉しいです。

ボクトヒカル

営業企画マネージャー

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製造業の営業企画マネージャーをしています。 マネジメントも含めて、営業として19年のキャリアを積み現職へ。 リスキリングのため働きながら大学院で経営学を学び、経営学修士（MBA）を修了。 仕事も遊びも色々な視点で楽しんでいます。