営業活動は量より質なのか

営業の仕事をしている方は、営業は顧客へのアポイントの数、訪問件数、商談数などは質よりも量が大事なのか？それとも、一回の商談や顧客との接点の質が大事なのか？考えたことはありませんか？

当然ながら両方大事なのですが、この「量」と「質」の考え方について語られている、とても面白くて分かりやすいYouTube動画を見つけたので、動画の解説を交えながら営業の「質」と「量」についての答えを説明します。

そのYouTube動画では、プロ野球選手でアメリカ大リーガーの「菊池雄星」さんが、お笑い芸人のティモンディ「前田裕太」さんと対談している 【「野球はいきなり上手くなる」菊池雄星が語る人生を変えた本】の中で、「量」と「質」について菊池雄星さんがめちゃくちゃ分かりやすく語ってくれています。

この動画で語られている菊池雄星さんの量と質の話は、「量質転化」の考え方と非常によく似ています。

むしろ、この動画は量質転化を現代的な言葉で説明していると言ってもいいくらいです。

ちなみに量質転化とは、「ある一定量まで積み重ねたとき、質的な変化（ブレイクスルー）が起こる」という考え方です。

ポイントは、

• 「少しやれば少し上手くなる」ではない。
• 最初は変化が見えない。
• しかし、ある臨界点を超えた瞬間に、一気に変わる。

ということです。

菊池雄星選手の話

① 「いきなり上手くなる」

菊池選手は野球はいきなり上手くなると言っています。

これは量質転化で言えば、今まで積み重ねていた量が、ある瞬間に質へ転化したということです。

例えば高校時代の、

• 毎日の練習
• 毎日の試行錯誤
• 毎日の失敗

これらは一見すると変化がありません。

しかし、前日のシャドーピッチングで突然感覚を掴み、翌日には球速が10km/h上がった。

これはまさに「量 → 質」への転化です。

② 練習量は「きっかけ」に出会うため

ここも非常に重要です。

多くの人は「練習量＝実力」だと思っています。

しかし、菊池選手は練習量は「きっかけ」に出会う回数を増やすためと言っています。

この考え方はとても本質的です。

量質転化も、量を積めば必ず少しずつ伸びるとは言っていません。

そうではなく、「量を積むことで、質が変わる瞬間に到達する」という考え方です。

③ プラトー（停滞期）

ここも一致しています。

量質転化では、一番苦しいのは「質が変わる直前」です。

しかし本人には、まだ変化が見えません。

だから、「意味があるのかな」「やり方が違うのかな」と思ってしまいます。

菊池選手は、まさにこの時期をブレずに続けることが重要だと言っています。

営業の聞く力の話とつながる

量質転化の話は、私が以前に記事にした、【営業で最も重要なのは「話す力」ではない。「聞く力」が信頼をつくる。】の話ともつながります。

営業でも、最初の30件では全然質問が浮かばない。

50件でもまだぎこちない。

100件でも思うように聞けない。

ところが、ある日突然「あ、このタイミングでこの質問をすればいいのか」という感覚が身につく。そこから急激に営業が楽になります。

これは「営業版の量質転化」と言えます。

特に印象に残った一言

動画の中で菊池雄星さんが話した、「量は上達のためではなく、きっかけに出会う確率を上げるためにある」という考え方は、とても深いと思いました。

「量を積め」と言われると、「根性論」のように聞こえることがあります。

しかし、この表現なら納得しやすいです。

量は目的ではありません。

「ブレイクスルーに出会う確率を高めるための投資」です。

だから、100回やれば必ず成功するわけではありませんが、10回しかやらない人より、100回・1000回と試す人のほうが、決定的な「きっかけ」に巡り会う可能性は高くなります。

最後に

私の中で「営業活動は量より質なのか？」の答えは“No”です。理由は、この記事に書いた「量質転化」の考え方を信じているからです。

私は以前「営業の訪問件数は多い方が良いのか」という記事を書きましたが、今回の記事を書いていて、この話は「量質転化」の考え方とよく似ていることに気がつきました。

宜しければ本記事と併せて読んでみてください。

この記事が、読んで頂いた方の参考になれば嬉しいです。

ボクトヒカル

営業企画マネージャー

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製造業の営業企画マネージャーをしています。 マネジメントも含めて、営業として19年のキャリアを積み現職へ。 リスキリングのため働きながら大学院で経営学を学び、経営学修士（MBA）を修了。 仕事も遊びも色々な視点で楽しんでいます。