売上目標を達成したときこそ、次の売上の種をまこう

営業の仕事をしていて、売上目標を達成したときはうれしいものです。

ホッとするし、達成感もある。上司や周りから褒められれば、頑張ってよかったと思いますよね。

でも、ここで少しだけ気をつけたいことがあります。

目標を達成した安心感から、次の売上につながる活動を止めてしまうことです。

実は私自身、売上目標を達成した安心感から油断してしまい、次の売上の種まきを怠ったことがあります。

その結果、翌年に目標を達成できず、苦しい思いをしました。

今回は、19年間の営業経験を通じて感じた「次の売上の種をまき続けること」の大切さについてお話しします。

目標を達成していても、安心しすぎない

営業パーソンが次の売上を意識し続けるべき理由は、主に2つあります。

1つ目は、今ある売上や契約が、いつまでも続くとは限らないからです。

お客様の事情で取引が終了することもあれば、自社の事情で取引を続けられなくなることもあります。

今の売上が順調だからといって、将来も同じように売上が続く保証はありません。

2つ目は、翌年の売上目標が、今年より高くなる可能性があるからです。

企業は成長を目指すため、前年の実績を上回る目標が設定されることがあります。

つまり、今の売上を維持するだけでは、将来の目標を達成できないかもしれないのです。

だからこそ、目の前のお客様を大切にしながら、新しい売上につながる活動も続けていく必要があります。

私が経験した、売上目標を達成した翌年の苦しさ

私も営業目標が順調に達成できているとき、新しい売上の種まきを怠ったことがあります。

目標を達成していると、どうしても安心してしまいます。

目の前の仕事をこなし、今ある売上を確保できていれば、それで十分だと感じてしまうこともありました。

しかし、その結果、翌年には目標達成が難しくなってしまいました。

新しい売上を獲得しなければならないプレッシャーに加え、毎月の売上目標を達成するプレッシャーも重なります。

これは精神的に大きな負担でした。

一方で、目標を達成している時期から新しい売上の種をまいておけば、状況は変わります。

心に余裕があるうちに新しいお客様を開拓したり、新たな提案の可能性を探ったりできるからです。

新しい売上をつくる活動にも、前向きな気持ちで取り組みやすくなります。

私自身、余裕を持って営業活動ができると、仕事を楽しめると感じました。

モチベーションに頼らず、種まきを習慣にする

では、どうすれば売上目標を達成しているときにも、次の売上を意識できるのでしょうか。

私がおすすめしたいのは、新しい売上につながる営業活動をルーティン化することです。

例えば、次のような取り組みです。

• 毎週、新しいお客様や提案先を探す時間をつくる
• 既存のお客様に、新たなニーズがないかを確認する
• 新規開拓や提案準備の時間を、あらかじめスケジュールに入れる
• 営業会議で、次の売上につながる活動を共有する

大切なのは、やる気があるときだけ取り組むのではなく、日々の営業活動に組み込んでしまうことです。

目標を達成しているときほど、目の前の売上に安心し、新しい活動を後回しにしがちです。

だからこそ、意識やモチベーションに頼らず、自然と行動できる仕組みをつくっておきましょう。

まとめ：今の成果を喜びながら、未来の成果も育てよう

売上目標を達成したときは、素直に喜んでいいと思います。

これまでの努力が実ったのですから、達成感を味わい、しっかりと自分を労いましょう。

ただし、そこで立ち止まらないことも大切です。

今ある売上を守りながら、次の売上の種をまく。

その積み重ねが、将来の目標達成を助け、営業活動に心の余裕を生み出してくれます。

今月の売上をつくることと、来月・来年の売上を育てること。

この2つを意識しながら、日々の営業活動に取り組んでいきたいですね。

ボクトヒカル

営業企画マネージャー

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製造業の営業企画マネージャーをしています。 マネジメントも含めて、営業として19年のキャリアを積み現職へ。 職場ではマネージャーとして、家庭では親父として、仕事も遊びも色々な視点で楽しんでいます。